Даже при хорошем продукте и внушительном маркетинговом бюджете продажи могут не расти. Разберем пять основных причин, почему люди не покупают.
Оффер как у всех
Если предложение ничем не отличается от конкурентов, у клиента просто нет повода выбрать именно вас. Обезличенные офферы вроде «надежный подрядчик с опытом от 5 лет» или «услуги под ключ» не работают — клиент ищет конкретику и выгоды, которые решают его задачу. Без этого даже большой бюджет на рекламу не даст желаемого результата.
Пример: все дают одинаковые скидки, и стоимость обучение тоже +/- одинаковая.

Скидки до 60% на обучение в популярных онлайн-школах, как один из примеров одинакового оффера для всех в нише онлайн-образования

Нет доверия к продавцу или бренду
Когда у покупателя нет доверия к продавцу или бренду, он не будет оформлять заказ, даже если товар ему нужен. Причины недоверия могут быть разными: в интернете нельзя найти информацию о компании, отзывы выглядят фальшиво, сайт кажется небезопасным или непрофессиональным. Важно показывать, кто стоит за продуктом, как устроен сервис и можно ли вернуть товар, который не соответствует качеству.
Недостаточно касаний для принятия решения
Осознанный потребитель неохотно совершает спонтанные покупки. Он хочет изучить отзывы и опыт других пользователей, оценить выгоду будущей покупки и только после этого принять решение. Без продуманной воронки и логической цепочки касаний клиент просто «остынет» или уйдет к конкурентам.

Коммуникация не адаптирована под новых клиентов
Многие компании продолжают использовать шаблонные письма и устаревший tone of voice, который не соответствует ожиданиям новой аудитории. Такое часто встречается у брендов, которые раньше работали с одной аудиторией, а теперь заходят в другой сегмент. Без адаптации контента, форматов и каналов под новую целевую аудиторию бизнес теряет вовлеченность, доверие и конверсии.
Обещания не совпадают с реальным опытом
Когда реальность не соответствует ожиданиям, это убивает доверие к бренду. Например, клиенту обещали быстрый старт за 1 день, а подключение заняло неделю. Или на сайте компания предлагает бесплатную консультацию, а вместо этого менеджер навязывает платный тариф при первом же касании. Если у человека не горит решить проблему здесь и сейчас, он уйдет навсегда после такой коммуникации.

Как видно по примерам выше, сегодня продажи зависят не столько от бюджета, сколько от грамотной стратегии продвижения и качества взаимодействия с клиентами. Причем как с потенциальными, так и с действующими. Дальше разберем, что нужно сделать сейчас, чтобы продавать больше.

Как адаптироваться под осознанного потребителя и повысить конверсию в продажу
Осознанный потребитель более избирательный, требовательный и внимательный к деталям. Важно учитывать эти особенности и адаптировать под них свою стратегию. Ниже — конкретные шаги, которые помогут перестроить коммуникации и повысить конверсию в целевое действие.

Проанализируйте поведение клиентов
Если вы уже ощутили просадки в количестве лидов и продаж, посмотрите, что именно изменилось и когда это произошло. Соберите данные из сервисов сквозной аналитики и CRM-системы, изучите причины отказов, проведите опросы среди действующих клиентов. Такие данные помогут определить самые узкие места в воронке и собрать гипотезы для дальнейших тестов — что следует изменить, чтобы повысить конверсию в заявку или покупку.
Обязательно учитывайте сезонность спроса, когда будете работать с данными. Например, если вы продвигаете фитнес-услуги или товары для похудения, спрос будет снижаться ближе к лету. Все, кто хотел похудеть до отпуска, либо уже похудели, либо отказались от этой цели.

Пересмотрите позиционирование
Если вы заметили, что аудитория плохо реагирует на рекламу, возможно, пора сменить позиционирование. Используйте обратную связь от покупателей, чтобы понять, что для них действительно важно — цена, сервис, экологичность, практичность или что-то еще. Зачастую достаточно обновить оффер или упаковку, чтобы вернуть интерес и повысить конверсию в продажу.
Один из ярких примеров на российском рынке — сервис доставки «Купер» (в прошлом — «Сбермаркет»). Компании пришлось провести ребрендинг, чтобы сделать бренд «более человечным», адаптироваться к новым условиям рынка и запросам аудитории

Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене
Цена больше не главный аргумент. Гораздо важнее — показать, как продукт помогает экономить время, силы или деньги в долгосрочной перспективе. Например, коробочные решения с единовременной оплатой можно перевести в формат подписки и предлагать несколько тарифов. Клиентам будет проще решиться на покупку, а компания сможет повысить объем продаж и LTV.

Пересоберите воронку
Прямая воронка плохо работает на осознанных потребителях. Сейчас важно удлинять путь клиента, добавлять этапы прогрева, тестировать разные сценарии взаимодействий. Активных подписчиков можно переводить на более дорогие продукты, а тех, кто давно не открывал письма — сегментировать и возвращать через полезный контент.

Протестируйте новые сценарии рассылок
В рассылках важно сместить акцент с продажи на пользу. Делитесь опытом и кейсами, объясняйте, как решать типичные задачи, подсвечивайте ценные функции продукта. Когда подписчик получает пользу от писем, он охотнее читает, кликает и в итоге — покупает. Это особенно важно для продуктов с длинным циклом сделки.

Выделите ресурсы на выстраивание доверия
Если клиенты перестают возвращаться или оставляют товары в корзине, возможно, дело в недостатке доверия к бренду. Инвестируйте в контент, который повышает лояльность аудитории: публикуйте кейсы и отзывы, делайте обзоры продуктов, пишите экспертные статьи. Отдача, скорее всего, будет не сразу, но в перспективе это поможет уменьшить количество возражений у новых клиентов и повысить объем повторных покупок.